富美家豪擲3億 為誰瘋狂？

渠道兩絕招

企業(yè)的格局，往往決定著未來的路徑和高度。夏光義在生產(chǎn)廠房上一次投入了數(shù)億巨資，又如何保證這么巨量的產(chǎn)品能順利地灌注到市場(chǎng)中去呢？

秘訣在兩點(diǎn)：一是加盟，二是自建渠道。

當(dāng)決定把戰(zhàn)線從海外拉回國內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，夏光義必須先摸清國內(nèi)各種銷售渠道優(yōu)勝劣勢(shì)。這期間，他接觸了無數(shù)同行業(yè)中各類品牌保健按摩器械經(jīng)銷商。姜飛的經(jīng)歷對(duì)他而后的渠道選擇無疑至關(guān)重要。

2008年2月，夏光義偶然結(jié)識(shí)了浙江某保健按摩器械代理商姜飛，那時(shí)的姜飛剛拿到代理權(quán)，并與當(dāng)?shù)貛准掖笮统泻灱s，看著自己代理的產(chǎn)品順利進(jìn)駐大超市。姜飛異常興奮，跟夏光義談起未來“錢景”，他信心十足說了10個(gè)字——商場(chǎng)、超市人流量大，不信不賺錢”。

然而不到半年，夏光義接到姜飛電話。他告訴夏光義，這半年間幾乎沒任何銷售，為了出樣投入30多萬。最終不堪資金壓力無奈選擇放棄，他不明白問題究竟出在哪里！

姜飛的失敗讓夏光義警醒了。

制造企業(yè)對(duì)市場(chǎng)把握往往不是那么準(zhǔn)確，總是相信人流量就是賺錢的有力保障，所以搶著跟商超簽訂中長(zhǎng)期合約。而后扣點(diǎn)、促銷費(fèi)、產(chǎn)品費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用，壓得他們難以喘氣，門店無法經(jīng)營，渠道不斷變化，經(jīng)銷商頻繁更迭，最終，以虧損告終。

但在多年海外市場(chǎng)打拼的夏光義卻明白，國美、蘇寧等商超百貨渠道，雖然人流量有優(yōu)勢(shì)，但多數(shù)消費(fèi)者目標(biāo)以衣食住行為主，在此環(huán)境下，要發(fā)掘更高層次的消費(fèi)和跟蹤消費(fèi)者就相當(dāng)有難度。且每個(gè)經(jīng)銷商可以簽約一個(gè)地區(qū)大約20家賣場(chǎng)，每個(gè)賣場(chǎng)出樣，初步測(cè)算，所需費(fèi)用高達(dá)30萬元以上，經(jīng)銷商面臨絕大的資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)。

見證了姜飛的慘敗后，夏光義拍板，摒棄傳統(tǒng)渠道，不僅在全國范圍內(nèi)拓展加盟體系，讓所有有志于保健按摩器械事業(yè)的人一起干事業(yè)，更大刀闊斧地開辟“展示體驗(yàn)店”，通過自建獨(dú)立的銷售體系，既可以有效跟蹤和發(fā)掘潛在客戶，又能讓自己巨量而門類齊全的產(chǎn)品順利到達(dá)每個(gè)家庭的眼前。

兩招祭出，市場(chǎng)一下子亮堂起來。

號(hào)脈神劍

對(duì)一個(gè)意圖構(gòu)建和長(zhǎng)期霸占行業(yè)帝國最高位的企業(yè)而言，只有生產(chǎn)和渠道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須有一把能號(hào)準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏的神劍，可以準(zhǔn)確擊中所有消費(fèi)者的心智，激蕩起無限的忠誠與追隨。

這把劍就是獨(dú)立研發(fā)各類貼近家庭保健消費(fèi)的保健器械。

在公司起步之初，夏光義選擇代理國外一款家用跑步機(jī)，在銷售領(lǐng)域所向披靡的他，不成想跟姜飛有同等遭遇，半年沒能銷售一臺(tái)，這在很大程度上挫敗了他的自信心。為弄清原因，他跑到一些大型社區(qū)跟居民聊天，聊天結(jié)果讓夏光義恍然大悟——國外家用跑步機(jī)根本不適合中國家庭。

原因很簡(jiǎn)單，國外市民基本住在獨(dú)棟小院里，每個(gè)家庭基本有單獨(dú)健身房。而中國普通家庭，住房面積太小，沒有多余空間放置健身器械，所以一般市民不會(huì)考慮買來放在家里。

通過各種渠道，夏光義還了解到，目前全國有各類醫(yī)療器械企業(yè)大約1.2萬家，其中專營家用醫(yī)療器械企業(yè)大約有2000家，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈看，家用醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)眾多，但真正具有核心專利技術(shù)的生產(chǎn)企業(yè)并不多，市面上產(chǎn)品多以仿制為主，質(zhì)量參差不齊，產(chǎn)品單一同質(zhì)化現(xiàn)象異常嚴(yán)重，遠(yuǎn)不能滿足國人消費(fèi)者需求。

而在國內(nèi)數(shù)百個(gè)保健按摩器材品牌中，有自主研發(fā)能力的僅有20多家，富美家是其中之一，但在這20多家企業(yè)中，富美家卻是唯一一家包容了保健按摩器材、運(yùn)動(dòng)健身器材、家用醫(yī)療器械三個(gè)產(chǎn)品體系的研發(fā)生產(chǎn)和銷售的企業(yè)。

在溫州，富美家設(shè)立了按摩保健產(chǎn)品研發(fā)部，有20多人專事研發(fā)設(shè)計(jì)；

在浙江德清，富美家設(shè)立了辦公按摩椅和家居休閑椅研發(fā)部，有8人研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)有按摩椅、養(yǎng)生美腿機(jī)、汽車按摩墊等20多款產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

同樣設(shè)在浙江德清的，還有一支15人的家庭醫(yī)療器械研發(fā)部，已經(jīng)獲得了保健按摩器械行業(yè)里唯一的食品藥品監(jiān)督許可證。

有了可控渠道，有了自主研發(fā)生產(chǎn)這把“尚方寶劍”，夏光義實(shí)現(xiàn)家用醫(yī)療保健器械的帝國夢(mèng)，指日可待。

因?yàn)樵诩矣冕t(yī)療器械市場(chǎng)還處在發(fā)展初期階段，誰擁有自主研發(fā)生產(chǎn)能力，誰就一定能奪得市場(chǎng)！

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