趣創(chuàng)講師解析：做一個成人用品、情趣品牌到底有多難？

“2014年中國成人用品B2C市場交易規(guī)模達(dá)到33.8億元，同年增長73.6%，預(yù)計未來三年將保持58%的增長速度?！边@是來自Analysys2014年度的數(shù)字，所涉及的預(yù)測已經(jīng)成功的實現(xiàn)了1/3的準(zhǔn)確性，然而33.8個億是什么概念，我來給大家一個清楚的認(rèn)知。

33.8個億，是衡水分行2015年第一個季度的存款總額；是良品鋪子（零食連鎖）包含線上在內(nèi)的2016群年流水的1/2；是2016年春節(jié)檔7天的國內(nèi)票房…..也許這種比對沒有什么合理性，但我想說明的是，希望大家可以看到這個行業(yè)的盤子，倒底有多小。只看到單位利潤，并且沒有看到這個行業(yè)的社會總消費比例以及成人產(chǎn)品銷售、品牌傳播的難度系數(shù)，就貿(mào)然下定論這是一個暴利且有前途的行業(yè)是不負(fù)責(zé)任的，因為這一句暴利加朝陽，讓多少青年失足入行，多少其他行業(yè)的精英轉(zhuǎn)行，現(xiàn)在很多人都感慨……和想象的不太一樣！藍(lán)海與苦海，一字之差，天壤之別！

中國式的成人之難 情趣之痛

難之一：藏起來買 藏起來賣

有趣的是，中國兩性產(chǎn)品的銷售相比于日本和歐美國家，永遠(yuǎn)都是謎一樣的特別，在我看來，國內(nèi)買賣情趣品有點像毒品交易，又有點像中了彩票去取的過程，蒙面，打碼，繞行三個街區(qū)，總之，林林總總的，很少有大大方方走進(jìn)成人用品店或者接快遞的。

【歐美情趣品店大多開在街角和鬧市】

難之二：千百年的中國傳統(tǒng)認(rèn)知 不是朝夕可破

傳統(tǒng)觀念對于成人用品行業(yè)的束縛向來存在，除了消費者自身本能的思想作祟，也來源于周遭關(guān)系的影響，在這部分我們做了組對比，關(guān)于性欲性產(chǎn)品，在不同的社會關(guān)系下看看歐美和中國式存在哪些差異，以下內(nèi)容是我個人在行業(yè)內(nèi)8年工作中看到的、聽到的，并無數(shù)據(jù)支撐，還有些是女人們八卦得來的，所謂飲食男女及扒男八女不可錯過的談資！

歐美面對情趣品的行為

父母

6~7歲開始早期性教育，教其認(rèn)知人體，了解男女器官的本質(zhì)不同！國外的成人用品店有些設(shè)計會比較像糖果店或者奇樂園，有些小朋友感興趣，也許父母會帶著進(jìn)去轉(zhuǎn)一圈。

戀人

也許第一次親密接觸前就開始溝通情趣喜好，坦誠是否有獨特的性習(xí)慣、偏好，這樣有利于雙方更好的探索對方的身體和大腦皮層世界，給到對方最佳性愛的同時也可以得到自己想要的感受，想要“天人合一”，前提需要良好的溝通和情趣產(chǎn)品輔助。

夫妻

他們的七年之癢，依托于三種方式解決：1、真誠、深入的溝通；2、心理醫(yī)生的疏導(dǎo)；3、性質(zhì)量的提升和性玩具的增加。 如果兩個人能夠心平氣和的、愉悅的一同去挑選心儀的情趣品，那么也許是1、2啟動了作用，也可能根本不需要1和2了。

閨蜜

《欲望都市》當(dāng)時在歐美火爆的時候，據(jù)說也是極具引領(lǐng)性的，就是說當(dāng)時的摩登女性也沒有那么前沿、Open，但是女性意識的覺醒卻在很久以前和性解放直接聯(lián)系到一起的，女人之間探討性愛蜜語，分享性愛經(jīng)歷，推薦性愛工具，已經(jīng)越來越正常，仿佛這是閨蜜基本的一項功能一樣，無論婚前分享，亦或是婚后解惑，和閨蜜一起探討，是一種生活方式。

國內(nèi)面對情趣品的行為

父母

關(guān)于性，避而不談；成人用品或許是終身禁忌的話題吧！也許安全套除外，婚前父母可能旁敲側(cè)擊的傳達(dá)套套的重要性，婚后可能父母會普及套套影響生娃的常識！

戀人

我們做個直觀的假設(shè)好了！假設(shè)一堆熱戀的男女，若男方提出去挑選一款情趣玩具，那么多部分女性會怎樣想？色情、花、壞，甚至是變態(tài)，估計跑不開這幾項，若女方提出呢，那么就更慘了，不靠譜、蕩婦，甚至是性癮者… 總之，要雙雙表示自己對這個東西不感興趣，也許皆大歡喜！

夫妻

繼續(xù)模擬中國平淡夫妻，這個更加簡單粗暴，男人若提議嘗試情趣品，女人回想，我身材走樣他對我提不起精神了？是不是哪個小妖精帶他用過他覺得好了？等等揣測，把自己變成婚姻中的弱勢群體；如果是女人的建議，男人只有兩個想法，第一，我不行了，第二，我真不行了！

閨蜜

我們把閨蜜分成三類好了，第一類真淑女型，她會說這樣不好，不要作賤自己；第二類，眼睛發(fā)光，然后告訴你她是不會用的，因為她老公可以滿足她；第三類，會讓全世界都知道你用了情趣品…..   這條有點過于悲慘了，其實，生活中倒是還有一種閨蜜，不停的勸女朋友大膽嘗試，突破狀態(tài)的，這就是我們一會兒在下文中會提到的“質(zhì)量度在變好的用戶”！

對比

對比這些，只為了說明在這樣的認(rèn)知生態(tài)里，這個行業(yè)其實真的是“逆水行舟”，而我們作為水手，并不知道阻礙的風(fēng)浪因何形成，何時會止！認(rèn)清環(huán)境，才能找到方向！

難之三：用戶質(zhì)量在變好 但變好的速度有點慢

2010年，一項數(shù)據(jù)報告顯示，在中國80%的網(wǎng)絡(luò)成人用品消費者為“情趣小白”， 而復(fù)單率卻不足百分之五，第一次購買情趣品的用戶占據(jù)了整個線上銷量的80%， 而除了安全套以外的情趣產(chǎn)品的第二次購買比例卻不超過5%。 但時間走到2016年的今天，越來越多的初級用戶已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為職業(yè)買家，并且消費者對于科技更新的追隨，對于品牌的死忠現(xiàn)象也越來越明顯，甚至對于一些業(yè)內(nèi)銷售前端造成了囧態(tài)——消費者比客服對產(chǎn)品的了解還深刻，材質(zhì)、全包硅膠、防水性、縫隙大小等等，他們做的功課和對產(chǎn)品的了解，比我們以為的還要高深。當(dāng)然這肯定是好事，這說明越來越多的人開始放下偏見來了解情趣品，說明消費者的質(zhì)量度在提升，也許在未來，會有更多的人來為我們的產(chǎn)品寫測評，不介意在朋友圈里曬自己剛?cè)胧值娜障档鼓?。So，因用戶而帶來的美好時代，也許我們看的到！

痛之首：巷深酒遠(yuǎn) 孤島傳播無人曉

相關(guān)法律法規(guī)的限制讓成人行業(yè)的廣告不能夠如魚得水的馳騁，所以在這個行業(yè)沒有“投放與產(chǎn)出成正比”“心有多大膽 地有多大產(chǎn)”的廣告投放公式與思維，也是行業(yè)除了銷售領(lǐng)域，難以形成產(chǎn)品生產(chǎn)BAT企業(yè)的原因所在。這就意味著大家的起跑線一樣，天花板也一樣，在這兩個上下紅線里乒乓的廠商們，又有多少做到了天花板，所以有一個行業(yè)怪病，就是我們把客觀限制當(dāng)成了客觀理由，限制早就在，一直在，未來也不會徹底消失，可是我們距離限制還有一段距離，在這個距離中，哪些我們可以嘗試，可以去做的，真的就是無計可施了么？

次之痛：產(chǎn)品辨識度普遍較低

從2009年深入成人用品行業(yè)，一直到現(xiàn)在，個人認(rèn)為最有品牌辨識度的品牌就是LELO、以及現(xiàn)在的甜愛路，在當(dāng)時，LELO從價格上就有絕對的辨識度，露出中國市場是極其高調(diào)和自信的亮相，在LELO之前，大多數(shù)女用產(chǎn)品基本以肉色設(shè)計為主，從設(shè)計到產(chǎn)品內(nèi)涵，幾乎沒有特別的記憶點，LELO作為有足夠SKU的套系產(chǎn)品，在當(dāng)時真的讓消費者眼前一亮，對于“高端頂級情趣品牌”認(rèn)知的確定感，真的是“秒做到”，進(jìn)而LELO式設(shè)計、醫(yī)用級別硅膠、LELO色系在很多后來的其他品牌產(chǎn)品設(shè)計里都被沿用和模仿，甚至到上個月的上海展上，很多女用品牌的新品上仍可以看到這些影子，更有新晉品牌連品牌的四個字母都略做調(diào)整的上架來襲，公然分流知名產(chǎn)品的影響力，可見一個原創(chuàng)品牌的影響力之深，可見產(chǎn)品辨識度的商業(yè)價值，然而國內(nèi)大數(shù)品牌仍希望短平快的實現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計，而辨識度并不在產(chǎn)品前端規(guī)劃的重要考慮中。

 另外一個要說的品牌就是甜愛路，甜愛路的中式定位和設(shè)計非常明確，在科技與匠心的結(jié)合點上也下了很大的功夫，雖然現(xiàn)在只有兩個SKU，但是幾乎市面上沒有類產(chǎn)品，而這個品牌苛求的部分，又不是抄襲者可以輕易做到的，即使能夠做到又不一定舍得因“精細(xì)”帶來的時間與成本！

痛之碎：細(xì)碎折磨 百病纏身

還有很多細(xì)小的，或者我們沒有感受到的、未知的，或者微不足道的發(fā)展弊病，比如行業(yè)沒有人力資源體系，很難找到成手和有經(jīng)驗的管理者；比如展會的收效已經(jīng)越來越差，更多的商家已經(jīng)通過線上和固有分銷平臺進(jìn)行交易，進(jìn)而讓品牌對銷售體系的的領(lǐng)導(dǎo)力、控制力整體下降，廠商逐漸喪失價格、促銷活動的協(xié)調(diào)能力，而這個過程又沒有新的解決方案去應(yīng)對，各種各樣的問題，都是行業(yè)課題，有待于我們一個一個碰撞，找到答案，所以這個時候，社群的意義就顯現(xiàn)出來了，我們集體遭遇了瓶頸，就要一起找到突破口。

情趣品牌空間在哪里？

在機會的縫隙里，在時間的推進(jìn)中！

如果說這是情趣品最好的時代，我個人覺得一點也不為過，“好”在哪里呢？好在用戶的質(zhì)量度在逐漸提升，好在更多的人走進(jìn)情趣消費世界，好在更多的社會、個人媒體開始正視兩性，進(jìn)而重視性產(chǎn)品的存在價值。所以，如果一定要問情趣產(chǎn)品的品牌發(fā)展空間在哪里？情趣產(chǎn)品如何做成長線品牌，幾十年甚至百年發(fā)展，那么我想說還有很多可以去宣講整個情趣行業(yè)的社會訴求：為更多的青少年正確認(rèn)知兩性做好知識引導(dǎo)；為更多“不性福”的婚姻做心理疏導(dǎo)加兩性質(zhì)量輔助；為性缺失群體做有實用意義的產(chǎn)品……情趣消費者的基數(shù)在增加，成人產(chǎn)品用戶的質(zhì)量度在提升，所以，先做好產(chǎn)品，再把握好成就一個品牌的基礎(chǔ)，那么時間和自然消費都會帶我們?nèi)ヒ娮C一個行業(yè)的發(fā)展，同時，也見證這個行業(yè)的發(fā)展給人類帶來的改變！

結(jié)語：講這么多，歸根結(jié)底都是一家之言，歡迎不同意見的朋友們來趣創(chuàng)交流，也歡迎持有觀點的業(yè)內(nèi)人士踴躍表達(dá)，歡迎投稿，真心真誠的希望行業(yè)內(nèi)可以有不同的聲音匯聚趣創(chuàng)社群，為整個行業(yè)成長貢獻(xiàn)社群的點滴力量。

最后一句話，藍(lán)海雖然沒有那么藍(lán)，但苦海未必那么苦！

商海無邊，讓我們結(jié)伴同行！