初次見面，她利索的齊肩短發(fā)、剪裁得體的黑色套裝，明麗的面龐上帶著些許嚴(yán)肅，從容優(yōu)雅中散發(fā)著自信的光彩。她，就是EventBank捷會(huì)易創(chuàng)始人紀(jì)景姝，同時(shí)曾是中國互聯(lián)網(wǎng)界最年輕的首席運(yùn)營官，是澳洲歷史上第一個(gè)以中國人的名字命名的獎(jiǎng)學(xué)金的創(chuàng)立者。2018年之于她，是去打造一個(gè)世界級(jí)的云科技公司。在采訪中她進(jìn)一步補(bǔ)充到，EventBank早已不再僅僅是一家SaaS公司，我們的團(tuán)隊(duì)正在踐行著“用科技連接全球商界”的愿景。
2017年，在EventBank發(fā)展史上是里程碑的一年：初入國際市場以來，EventBank已經(jīng)在全球18個(gè)國家和地區(qū)、15個(gè)行業(yè)領(lǐng)域簽下了標(biāo)桿客戶;這也是首次中國的創(chuàng)新云軟件公司在國際市場上嶄露頭角;同時(shí)，這一年，EventBank成為業(yè)內(nèi)唯一一家獲得兩家行業(yè)龍頭上市集團(tuán)，用友和久其雙投資的創(chuàng)新公司。
作為一家年輕的創(chuàng)業(yè)公司，這些成就很了不起。通過與紀(jì)景姝和她團(tuán)隊(duì)的交流，不得不感嘆他們前瞻的眼光和定位。他們自主創(chuàng)新研發(fā)的企業(yè)(社群)營銷自動(dòng)化及數(shù)據(jù)管理一體化SaaS云平臺(tái)，不僅在國際市場獲得諸多客戶機(jī)構(gòu)認(rèn)可，同時(shí)作為第一家中國公司獲得了“2017 華盛頓科技創(chuàng)新獎(jiǎng)(2017 Greater Washington Innovation Awards)”榮譽(yù)提名。
EventBank年輕且國際化的團(tuán)隊(duì)工作照
能夠在短時(shí)間內(nèi)成功進(jìn)擊國際市場，引起了業(yè)界對(duì)EventBank的廣泛關(guān)注和對(duì)其成功經(jīng)驗(yàn)的濃厚興趣。當(dāng)我們問出這一系列問題時(shí)，紀(jì)景姝露出淡定的微笑，她先引用《老子》中的一段話：“合抱之木，生于毫末;九層之臺(tái)，起于累土。”
她進(jìn)一步解釋到：“企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新必須要腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印。其實(shí)前段時(shí)間阿里研究院的專家們已經(jīng)對(duì)我們進(jìn)行了個(gè)調(diào)研和案例撰寫，當(dāng)中很多觀點(diǎn)正是我和團(tuán)隊(duì)在EventBank一步步發(fā)展中的思考和抉擇?！?
我們的話題先從當(dāng)前最熱的“人工智能AI和區(qū)塊鏈”聊起。
關(guān)于AI和區(qū)塊鏈，她說……
“AI的機(jī)會(huì)一定是在應(yīng)用，而不是技術(shù)輸出”，“坦白講，我個(gè)人并不看好純做技術(shù)輸出的AI公司，這種公司很多都是它的算法能夠產(chǎn)生模型的調(diào)參，你可以做模型的調(diào)參、算法的調(diào)參，但實(shí)際上它的本質(zhì)是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的。而SaaS公司和很多應(yīng)用場景當(dāng)中云端的公司有大量的數(shù)據(jù)可以做大量的數(shù)據(jù)調(diào)參。當(dāng)有了大量數(shù)據(jù)的時(shí)候，前一種公司的優(yōu)勢會(huì)被很快拉平。就好像我們看Google，Google它的搜索引擎能夠這么多年是因?yàn)樗乃阉饕媸窃诓粩嗟谋淮罅康臄?shù)據(jù)訓(xùn)練著，并不會(huì)因?yàn)榻裉焱蝗怀鰜硪患夜菊f我是一個(gè)更好的引擎算法，就能夠把Google比掉。”筆者了解到，EventBank的人工智能AI+戰(zhàn)略也已然在醞釀實(shí)施中，接下來在EventBank產(chǎn)品中，很快將看到AI技術(shù)支持的身份識(shí)別、精準(zhǔn)內(nèi)容分發(fā)、智能數(shù)據(jù)分析服務(wù)等。
而關(guān)于區(qū)塊鏈，紀(jì)總講到：“EventBank以云、大數(shù)據(jù)、AI和區(qū)塊鏈技術(shù)賦能企業(yè)市場部和商業(yè)會(huì)員(社群)組織。對(duì)于區(qū)塊鏈技術(shù)，我們已經(jīng)開始緊鑼密鼓地實(shí)現(xiàn)應(yīng)用場景。作為一家以科技為引領(lǐng)的創(chuàng)新公司，我們一直都需要走在前面，嗅覺靈敏而且行動(dòng)迅速?！?
接下來，我們又談到了市場、產(chǎn)品及客戶定位和收入模式的創(chuàng)新等話題：
市場定位的差異化智取
在創(chuàng)業(yè)伊始，最先考慮的問題便是選擇什么市場。理論上講，未來大多數(shù)企業(yè)應(yīng)用軟件都會(huì)轉(zhuǎn)到SaaS模式，但這并不意味著，所有的企業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品SaaS化都有市場。對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，需要找到一個(gè)已經(jīng)看到有明確需求的市場，而且該市場的競爭格局還沒有完全固化，此外，這個(gè)市場應(yīng)該有一定的行業(yè)門檻。
“企業(yè)級(jí)市場有一些應(yīng)用場景是巨頭所戰(zhàn)略性忽視，或者無法直接切入的。這些場景非常專業(yè)，自成一體，這樣的產(chǎn)品才有壁壘。”紀(jì)景姝談到。正是這種差異化與專業(yè)化相結(jié)合的市場選擇，造就了今天的EventBank，其瞄準(zhǔn)企業(yè)市場部及協(xié)會(huì)商會(huì)等專業(yè)組織的需求，成功切入市場，并以營銷活動(dòng)管理和會(huì)員管理場景為基礎(chǔ)，成功打通銷售、財(cái)務(wù)等部門，實(shí)現(xiàn)了場景的拓展。
產(chǎn)品定位一定不能太“輕”
與傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品相比，SaaS 的一個(gè)重要特點(diǎn)就是“輕”，部署簡單，使用方便，按需付費(fèi)。但較輕的SaaS產(chǎn)品門檻不高，眾多簡單功能的SaaS應(yīng)用在市場上涌現(xiàn)，這些“太輕”的SaaS產(chǎn)品大多都不成功，因?yàn)槠淇商娲蕴珡?qiáng)，導(dǎo)致市場很分散，很難盈利?！拔磥磉@種輕型SaaS應(yīng)用都會(huì)被整合至大平臺(tái)”，紀(jì)景姝表示，“對(duì)于企業(yè)級(jí)SaaS來說，一定不能做的太輕?！?
不過，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司的SaaS 產(chǎn)品，做的很重也不現(xiàn)實(shí)，所以對(duì)企業(yè)級(jí)SaaS來說，把握好“輕”與“重”是成敗關(guān)鍵之一。面對(duì)這個(gè)難題，EventBank的產(chǎn)品認(rèn)真扎實(shí)地做出了深度和厚度。其活動(dòng)管理、聚合型CRM、電子出版物管理、會(huì)員管理等多個(gè)模塊，不僅自身功能強(qiáng)大，更在一體化平臺(tái)上進(jìn)行了功能和數(shù)據(jù)的聯(lián)通整合，幫助客戶打通多個(gè)部門，讓自身產(chǎn)品不再是個(gè)簡單的功能模塊，而是與客戶的業(yè)務(wù)和組織架構(gòu)融為一體。這樣一來，客戶的粘性和使用深度大大提升。例如，如果企業(yè)市場部選擇了EventBank的產(chǎn)品，并不只是市場部來使用，而是可以打通市場、銷售、會(huì)員、財(cái)務(wù)等多部門，讓自身產(chǎn)品融入客戶業(yè)務(wù)。
客戶定位不大也不小
與產(chǎn)品定位一樣，客戶定位也至關(guān)重要，特別是對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)。在客戶選擇方面，紀(jì)總跟我們分享了她的經(jīng)驗(yàn)，“我們的選擇就是優(yōu)質(zhì)的大中型企業(yè)或機(jī)構(gòu)?！彼^續(xù)解釋到：“小企業(yè)的購買能力有限，而且忠誠度不高，依靠小企業(yè)很難實(shí)現(xiàn)盈利并保證復(fù)購率;大企業(yè)雖然購買能力強(qiáng)，但其定制化要求太高，需要整個(gè)Team撲上去服務(wù)，這會(huì)導(dǎo)致你服務(wù)能力被耗盡;中型企業(yè)的信息化、網(wǎng)絡(luò)化水平?jīng)]有大企業(yè)高，對(duì)SaaS產(chǎn)品有明確的需求，且具備一定的購買能力，是我們的最優(yōu)客戶。而針對(duì)大型企業(yè)，我們的策略是：從區(qū)域業(yè)務(wù)部門標(biāo)準(zhǔn)化需求切入，并逐步實(shí)現(xiàn)接下來的Cross Selling(跨地域交叉連鎖銷售)，就可以既不定制，又放大客單價(jià)，這一點(diǎn)在EventBank今年陸續(xù)簽下的全球知名客戶機(jī)構(gòu)身上得到了驗(yàn)證?！?
收入模式勇于創(chuàng)新
與傳統(tǒng)軟件企業(yè)一次性收取高昂項(xiàng)目資金的收費(fèi)模式不同，SaaS產(chǎn)品是定期收取平臺(tái)租賃費(fèi)用。而EventBank除了SaaS行業(yè)典型的年費(fèi)收入之外，又有來自于其覆蓋20多個(gè)幣種的聚合收款云的服務(wù)收入，這也是相比于其他SaaS公司，EventBank在收入模式上的創(chuàng)新。
客戶收取會(huì)員費(fèi)、參會(huì)費(fèi)或者贊助費(fèi)等方面的需求，涉及到多幣種和多網(wǎng)關(guān)，以及繁瑣的發(fā)票問題，在EventBank的全球支付平臺(tái)上，這些問題迎刃而解，有效地將業(yè)務(wù)場景、交易數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)模塊打通，提高效率的同時(shí)又積累了數(shù)據(jù)，給客戶帶來極大便利。
SaaS產(chǎn)品的收費(fèi)模式會(huì)讓客戶大大降低項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)和資金投入壓力。對(duì)此，紀(jì)景姝表示：“快速增長一定源于對(duì)SaaS收入模式的深度理解。比如Recuring Revenue，EventBank在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)滲透性，產(chǎn)品設(shè)計(jì)給市場、銷售、財(cái)務(wù)等多部門用，第二年不是客戶某部門一個(gè)人說不用就不用了;其二，我們的產(chǎn)品與客戶官網(wǎng)、微信等社交媒體深入，數(shù)據(jù)沉積大，再加上好的客戶成功服務(wù)，保證了復(fù)購率，實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)累積增長。”
“用科技連接全球商界”的新愿景
訪談的最后，紀(jì)總向我們展示了一張世界地圖，在地圖上的星星點(diǎn)點(diǎn)是已經(jīng)采用EventBank會(huì)員及會(huì)員互動(dòng)一體化管理云的國際組織和機(jī)構(gòu)。隨著這些國際組織和機(jī)構(gòu)采用EventBank云平臺(tái)，EventBank織開了一張覆蓋全球的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)未來可以觸達(dá)到世界各地的核心商圈、核心企業(yè)及核心的商業(yè)個(gè)人。講到這里紀(jì)總非常興奮，她說這個(gè)“用科技連接全球商界”的愿景，是在EventBank創(chuàng)辦的早期所無從想象到的，2018年對(duì)于EventBank將會(huì)是開疆拓土、不平凡的一年。
通過與紀(jì)總長達(dá)2個(gè)小時(shí)的詳聊，早已被這樣一個(gè)有著蓬勃朝氣和遠(yuǎn)大愿景的女性所震撼。她的成功不是偶然，而是腳踏實(shí)地，擁有國際視野和行業(yè)前瞻的同時(shí)，從最基礎(chǔ)的產(chǎn)品做起，從客戶需求出發(fā)。在訪談結(jié)尾，她說道：“作為一家創(chuàng)新科技公司，我們的產(chǎn)品才剛剛在國際市場亮相，未來的路還有很長。特別感謝感恩方方面面的客戶伙伴對(duì)我們一直的支持與信任。”
2018年初始，她送給了自己團(tuán)隊(duì)一句話：”凡是過往，皆為序幕?！?
EventBank充滿活力的國際團(tuán)隊(duì)新年合影
