在過(guò)去，傳統(tǒng)品牌的營(yíng)銷模式大都靠明星代言。不論是周董的“你是我的優(yōu)樂(lè)美”，還是郭碧婷的“是你的益達(dá)”，這種大眾廣告背后依賴的，是中心化的弱關(guān)系。 這種中心化的弱關(guān)系，之所以奏效，背后所依賴的，是“外周路徑”的說(shuō)服模式(peripheral?route?to?persuasion)。 這種模式背后有一個(gè)典型的心理學(xué)效應(yīng)，“暈輪效應(yīng)”（The Halo Effect）。換句話說(shuō)，當(dāng)我們對(duì)一個(gè)人有正面看法時(shí)，就會(huì)覺得ta什么都好，說(shuō)什么都對(duì)。所以，就好像這個(gè)人有了光環(huán)一樣，方方面面都惹人愛。 明星就是典型的帶光環(huán)的群體。于是，借助明星的光環(huán)，說(shuō)出口的廣告詞，很容易被大眾所信任。
不過(guò)除了這種方法，還有另一種說(shuō)服模式，叫“中心路徑”的說(shuō)服模式（Central route to?persuasion），這種方法更關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié)信息，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身有更多關(guān)注。而近兩年很火的私域運(yùn)營(yíng)，針對(duì)的就是這種說(shuō)服模式，它是大眾廣告的進(jìn)階版。 為什么說(shuō)私域，或是說(shuō)“中心路徑”的說(shuō)服模式，是大眾廣告的進(jìn)階版呢？這是因?yàn)?，通過(guò)這種方式，用戶有更多時(shí)間和機(jī)會(huì)，和品牌方進(jìn)行更深度、更詳細(xì)的互動(dòng)，了解產(chǎn)品的詳細(xì)情況。 通過(guò)大眾廣告，我們除了記得一句“是你的益達(dá)”，無(wú)法知道它的具體口感等產(chǎn)品細(xì)節(jié)。當(dāng)然對(duì)于口香糖，很多人可能無(wú)所謂具體細(xì)節(jié)，但是在美妝護(hù)膚領(lǐng)域，集美們一定很關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)，以及產(chǎn)品是否契合自己的具體情況。這個(gè)時(shí)候，私域的運(yùn)營(yíng)就顯得很重要了。
這種模式的根本，就是回歸以人為圓心的時(shí)代特點(diǎn)，也就是說(shuō)，它是一種人和人之間的強(qiáng)關(guān)系，以相互信任為基礎(chǔ)。 在過(guò)去兩年，私域這個(gè)詞被玩壞了，很多人以為建立一個(gè)自己的社群，就是私域了。遠(yuǎn)非如此！ 私域的本質(zhì)是人和人之間，基于信任的強(qiáng)關(guān)系 。 而社群的中人，依然是一種弱關(guān)系，它就好像商場(chǎng)里傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)一樣，商場(chǎng)中的人流和導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系是弱的，他們只是因?yàn)樵谏虉?chǎng)相遇了，而產(chǎn)生了關(guān)系。把這種相遇搬到線上，成立社群，并不能解決信任問(wèn)題。 只有基于長(zhǎng)久充分的溝通與了解，真正的社交信任建立起來(lái)時(shí)，私域的邏輯才真正成立。
伊的家就是這樣一個(gè)基于社交強(qiáng)關(guān)系，獲得信任，依賴?yán)蠋熀涂蛻舻膹?qiáng)關(guān)系，來(lái)傳遞品牌主張的社區(qū)。伊的家的護(hù)膚老師，就像身邊的一位專家朋友，有專業(yè)值得信賴，又有陪伴式的、有情感親近度的交流。 女性的護(hù)膚，一直是一個(gè)很個(gè)性化的領(lǐng)域。你大可以依賴明星代言去建立信任，獲取客戶信任，但通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)去獲取客戶信任，或許是一個(gè)更高效的進(jìn)階方式。
伊的家，作為一個(gè)精致女性的社區(qū)，著重發(fā)展私域運(yùn)營(yíng)，正是敏銳地切中了這樣的需求，創(chuàng)立了一套B2B2C的新模式。通過(guò)打破大眾營(yíng)銷的千篇一律，這種模式將釋放出許多個(gè)性化、定制化的需求，有很大的市場(chǎng)空間。
在伊的家，每一位護(hù)膚老師，都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)和篩選，保證專業(yè)性。通過(guò)完整的服務(wù)流程，提供全套專屬的個(gè)性化護(hù)膚方案。
女性的護(hù)膚問(wèn)題，一直是一個(gè)需要專業(yè)化服務(wù)的領(lǐng)域。很多時(shí)候，我們因?yàn)閷?duì)自己的膚質(zhì)和護(hù)膚品的成分了解不足，而產(chǎn)生多次試錯(cuò)的過(guò)程，不僅效率低下，有時(shí)候甚至?xí)斐蛇^(guò)敏等危害。
所以專業(yè)化，是伊的家第一個(gè)突出的優(yōu)勢(shì)。
專業(yè)有時(shí)候往往意味著理解門檻高。盡管每個(gè)護(hù)膚品上都寫明了成分，可是作為外行的我們，沒有專業(yè)的護(hù)膚知識(shí)基礎(chǔ)，真的難以理解這些成分背后的原理和作用。大家真正關(guān)心的，其實(shí)也并非它由什么組成，而是它的使用感受和效果，所以如果有專業(yè)人士告訴你，每款產(chǎn)品的使用感受，每款產(chǎn)品適用的膚質(zhì)，會(huì)大大減少我們的挑選成本。
其次，不知道你經(jīng)歷過(guò)這樣的時(shí)候沒有，當(dāng)朋友很興奮地向你推薦某種護(hù)膚品，告訴你特別好用。于是你充滿期待地購(gòu)買使用，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)它并不適合你。在我身邊，這種情況也經(jīng)常發(fā)生。這是因?yàn)?，我們總是站在自己的角度去向朋友推薦，很少考慮對(duì)方的實(shí)際情況。
在伊的家，每一位護(hù)膚老師都會(huì)以用戶為中心，通過(guò)充分的深入的溝通了解對(duì)方真實(shí)的情況，這種推薦往往更準(zhǔn)確有效，大大減少了試錯(cuò)成本。
最后，我相信你也有這種體驗(yàn)，人們常常說(shuō)「相由心生」，當(dāng)我們的生活充滿苦難和挫折的時(shí)候，情緒會(huì)寫在臉上，讓我們的面相漸漸枯萎。而如果，生命中充滿樂(lè)趣和令人愉悅的事情，人們會(huì)變得越來(lái)越愛笑，也越來(lái)越有魅力。伊的家的獨(dú)特之處，就在于，它是一個(gè)有溫度的社區(qū)，在這里，你可以找到和你相似的愛美女性，每一個(gè)護(hù)膚老師都會(huì)像朋友一般，給你情感支持，讓你不畏世界冷酷，由內(nèi)而外生長(zhǎng)出美與勇氣。
