“新零售”一直是珠寶業(yè)界熱議的焦點，但因為珠寶產(chǎn)品有其獨特的唯一性和非標準型特征，那落實到商業(yè)模式上，也不僅僅是簡單的電商、微信營銷、實體+互聯(lián)網(wǎng)那么簡單，那究竟怎樣才能更好的滿足消費者的需求呢？
12月17日下午3點，BOJEM（寶姐）珠寶創(chuàng)始人寶姐Joyee在2018芭莎珠寶國際設計師精品展的論壇上，與《芭莎珠寶》主編敬靜、寺庫集團定制業(yè)務負責人等共同進行了主題為“新傳播時代珠寶銷售新模式”的圓桌論壇探討。作為業(yè)界最具話語權的他們展開了一場別開生面的思維碰撞，為參展人員充分提供了足量的珠寶知識及未來運營銷售的發(fā)展新模式。
圖為寶姐Joyee（右三）芭莎珠寶論壇現(xiàn)場發(fā)言
新的傳播方式重新定義珠寶營銷趨勢
珠寶行業(yè)其實和其他行業(yè)發(fā)展是一樣的，每個行業(yè)的發(fā)展都有粗放階段、轉(zhuǎn)型階段和格局完善的階段，目前珠寶行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型階段。而對目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達以及新媒體傳播盛行的時代來講，消費者的行為習慣已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。
消費者在購買一件珠寶，不會再逛十家八家店鋪，只為了解珠寶的產(chǎn)品，他們會在選購珠寶前通過百度、天貓或者是微信公眾號、微博等社交平臺，先收集了解珠寶的品牌及相關產(chǎn)品知識，并且跟身邊的朋友交流各種購買經(jīng)驗。
這樣的消費行為模式，導致消費者在進店消費前，已經(jīng)對這個產(chǎn)品有了相當程度上的了解或者獲取了更多的珠寶知識，所以BOJEM珠寶創(chuàng)始人寶姐說：“珠寶的銷售新模式，其實就是線上傳播獲的粉絲關注的能力，只有建立起精準的線上傳播通道，才能夠發(fā)揮找到粉絲、建立鏈接、產(chǎn)生影響、并增強粘性的作用，同時配以線下更立體的體驗及服務，這樣才能更好的滿足消費者需求”。
圖為寶姐Joyee在芭莎珠寶論壇現(xiàn)場
而身處互聯(lián)網(wǎng)傳播碎片化的時代，為了給消費者提供專業(yè)又通俗易懂的珠寶知識，寶姐Joyee早在2014年就建立了“每天一堂珠寶課”的公眾號，在互聯(lián)網(wǎng)上形成珠寶話題及互動，發(fā)展至今，已經(jīng)形成集彩寶、珠串、翡翠、玉石等珠寶全品類自媒體矩陣，內(nèi)容形式包含圖文、短視頻、直播等，目前全網(wǎng)累積粉絲數(shù)已超400萬。通過這些內(nèi)容可以幫助消費者了解到更全面及專業(yè)的珠寶知識，并迅速能讓客戶感受到，一件珠寶，它不只是一顆石頭，它是一個有生命力的、有情感的、有內(nèi)容、有故事、并且能跟你之間產(chǎn)生某種情感連接的有靈魂的產(chǎn)品。
所以BOJEM（寶姐）并不僅僅是一個珠寶品牌，更是在自媒體珠寶領域開枝散葉，扎根深厚；是依托于互聯(lián)網(wǎng)做精準的內(nèi)容傳播，并打通線下體驗的一種創(chuàng)新經(jīng)營模式。
新的產(chǎn)品思維賦予珠寶更深的文化內(nèi)涵
珠寶首飾不僅僅是時尚好看的佩戴物，更是一種承載了對美好生活訴求的精神產(chǎn)物。從過去的貼牌生產(chǎn)，到自主品牌開發(fā)，再到現(xiàn)在的向?qū)ｎ}系列產(chǎn)品方面的延伸，珠寶行業(yè)發(fā)生了日新月異的變化，如今的珠寶市場，有特色、有文化、有創(chuàng)意、有賣點的系列產(chǎn)品層出不窮。在追求產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，產(chǎn)品的營銷推廣也尤為重要。
BOJEM（寶姐）珠寶品牌創(chuàng)始人寶姐Joyee談到，在年輕消費群體崛起和互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的背景下，珠寶首飾行業(yè)也面臨前所未有的挑戰(zhàn)和行業(yè)洗盤，如何讓珠寶消費成為一種生活方式？才是我們“珠寶人”該關注的問題。
圖為BOJEM在芭莎珠寶展展出的花絲鑲嵌作品
“中國元素”已然成為珠寶市場發(fā)展的新動力，BOJEM（寶姐）珠寶作為知名品牌，更將中國傳統(tǒng)美學的花絲鑲嵌工藝和西方彩色寶石相結合，再加上專業(yè)的原創(chuàng)設計，締造了享譽國內(nèi)外 “傳家”系列，該系列產(chǎn)品在2018年5月的中法品牌高峰論壇上更是獲得法國前總理拉法蘭先生的贊譽，并榮獲“品牌杰出貢獻獎”。
圖為拉法蘭先生在BOJEM展臺
新的服務理念滿足消費者立體需求
在論壇現(xiàn)場，主持人提問，線上珠寶營銷是否一直有價格瓶頸？一般我們也都會有這樣的疑問，動輒十幾萬幾十萬的東西，真的可以通過網(wǎng)絡就產(chǎn)生成交嗎？對此，寶姐Joyee現(xiàn)場表達了觀點，她認為：“珠寶行業(yè)的確存在一些本質(zhì)的特性，首先珠寶消費的頻次是比較低的，其次珠寶的客單價高，低頻高價的產(chǎn)品特性就決定了消費者不會盲目購買。所以這時候我們通過新的傳播模式讓消費者產(chǎn)生關注就尤為重要，當然產(chǎn)品要足夠好，客戶能夠感知到產(chǎn)品好，或者客戶的粘度足夠高，那這個價格瓶頸根本就不存在的；只不過是傳播渠道和方式不同”。
圖為寶姐Joyee在芭莎論壇現(xiàn)場
為了給客戶提供更好的服務，BOJEM（寶姐）珠寶首創(chuàng)了APP珠寶拍賣會新模式，并創(chuàng)建了品牌雜志《BOJEM Jewelry》，一步步贏得了客戶和粉絲更多的喜歡。除了線上互動，BOJEM（寶姐）珠寶同時創(chuàng)辦了高端女性珠寶社群【寶姐薈】俱樂部。迄今為止已經(jīng)成功舉辦了48場寶姐薈線下沙龍，幫助粉絲體驗更專業(yè)的珠寶服務，與珠寶產(chǎn)生更深刻的羈絆。
圖為芭莎珠寶展BOJEM展柜
在過去，購買珠寶的場景通常是婚姻嫁娶，而現(xiàn)在大多數(shù)女性實現(xiàn)了財務自由，給自己購買珠寶也就成了常態(tài)。BOJEM（寶姐）珠寶的理念旨在為每一個熱愛珠寶的女性提供更優(yōu)質(zhì)、更優(yōu)雅的產(chǎn)品，讓珠寶成為女性表達自我的方式，而不是提到珠寶就聯(lián)系到婚姻。而且中國新一代鉆石消費者多為單身女性，她們有不凡的見識與非凡的經(jīng)歷，經(jīng)濟自由、精神獨立，她們或多或少的受到西方文化影響，偏愛珠寶飾品，她們可以為自己的需求買單。
對于很多女性來說，珠寶更像一種時尚標記，而不是什么“永久的愛情”，在她們的價值觀里，珠寶具備了表達自我和彰顯自我的功能，是一種身份和品位的象征。BOJEM（寶姐）珠寶的營銷方式一直都是向“獨立新女性”的話題靠攏。BOJEM（寶姐）珠寶的出現(xiàn)，也讓女性能夠向世界更多的去表達真我的態(tài)度和對美的定義，盡顯女性多樣之美。
