一瓶有著國潮+二次元混合設計，以及玻璃瓶身的汽水，卻有一個略顯古早味的名字——漢口二廠。
一說到“廠”，不少人會覺得80年代的氣息撲面而來：紅色磚瓦房、二八自行車、全民排球熱……其實，老武漢二廠出品的汽水，早在十幾年前就停產(chǎn)了，如今的“漢口二廠”，是武漢恒潤拾運營管理有限公司，全新推出的國潮品牌。
從最初被認為靠“情感懷舊”牌走紅，到后來因為顏值、口味和“造樂子”而出圈，“漢口二廠”一躍成為“網(wǎng)紅汽水”，充分享受到了時代的紅利。在這個時代里，哪怕是初創(chuàng)品牌，都能在短時間內(nèi)迅速崛起，和行業(yè)內(nèi)的大牌同臺競技，“從0到1”的門檻，似乎變得很低。但殘酷的是，真正的搏殺卻在下半場，而不少網(wǎng)紅品牌止步在了“從1到10”的征途上，最后陷入了被消費者遺忘的悲劇命運里。
對“漢口二廠”來說，如何不在網(wǎng)紅光暈下迷失，不踏入“短命”的怪圈，正是此刻需要思考的重要命題。
“網(wǎng)紅魔咒”
2018年，一瓶瓶印有“漢口二廠”的玻璃瓶身汽水，走下了生產(chǎn)線。僅僅過了三年，品牌已經(jīng)推出了近十種口味的汽水和燕麥乳茶等健康飲品，并且擁有了“平行宇宙”等不同的品牌線。2018年當年，品牌銷售額就超過了8000萬，截至2020年底，這個數(shù)字已經(jīng)突破了4億元。與此同時，“漢口二廠”汽水已經(jīng)覆蓋了全球超10萬家門店，并且完成了兩輪融資，其中，第二輪融資規(guī)模過億元，新晉股東包括清流資本、高瓴創(chuàng)投等。
這就是 “二廠速度”。而因為“戀愛soda”等多個爆款，漢口二廠也有了“網(wǎng)紅制造機”的外號，成了小紅書、抖音、微博等社交媒體上的話題制造者。
不過，對恒潤拾來說，“網(wǎng)紅”卻像一把雙刃劍——一方面，它的確意味著品牌前期的探索得到了市場的認同，但另一方面，品牌也深知，這是一個正在批量創(chuàng)造網(wǎng)紅的時代，在某種程度上，網(wǎng)紅成了“曇花一現(xiàn)”的代名詞。當一些渠道品牌慕名而來，希望和漢口二廠合作時，也都會問一個問題：“你們是打算玩一個網(wǎng)紅品牌，還是走可持續(xù)發(fā)展的路？”
這樣的擔心不無道理。
QuestMobile發(fā)布的《2020新國貨崛起洞察報告》指出，新零售、數(shù)字化催生了第三波國貨浪潮。在這樣的大背景下，新國貨品牌完全改變了過去那種自上而下，迭代周期長，主要靠廣告推廣的生產(chǎn)、營銷模式，轉(zhuǎn)而塑造了針對市場痛點，在短時間內(nèi)打爆的模式，并通過內(nèi)容營銷、社交裂變，快速找到自己的目標用戶。
這不僅意味著滿足市場新需求的產(chǎn)品可以快速地被創(chuàng)造，同時也意味著，過去只有可口可樂這樣的大品牌，砸重金做宣傳才能“滲透”到的人群，如今國貨新品牌通過社交媒體，就能輕易觸達；而所花成本，可能只有傳統(tǒng)營銷時代的一個零頭。這就不難理解，為什么在星巴克和雀巢的“陰影”下，三頓半咖啡還能突圍；為什么在近乎紅海的烘焙市場里，”臟臟包“還能迅速起量。
（《2020新國貨崛起洞察報告》列舉的新晉國潮品牌）
不過與此同時，這個時代的消費者，也變得更加任性，更加喜新厭舊。他們的品牌忠誠度在不斷降低，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不再“對胃口“，或者僅僅是有了更好的替代品，立刻就會轉(zhuǎn)身而去。
于是，一些快速起量的“網(wǎng)紅”，昨天還是風口上的豬，今天卻從云端跌落，背負上了 “短命”的魔咒。
不能只打情懷牌
恒潤拾當然不想做短命的網(wǎng)紅。
在品牌看來，所謂網(wǎng)紅，往往是得益于某個熱點，甚至是時代的紅利，這些都是可以復制的。而漢口二廠在尋找的，是由流量帶來的注意力散去之后，能沉淀下來的東西。這是破解“網(wǎng)紅魔咒”的關鍵一步，也是從網(wǎng)紅成為品牌的關鍵一步。
其實，“漢口二廠”最初的走紅，要感謝它的名字。
2017年，原本是為了配合一場復古主題的活動，恒潤拾在武漢當?shù)?，“復活”了一批原國營飲料二廠出品的“濱江”牌汽水。上個世紀70-80年代，這個品牌的汽水曾承包了一代武漢人夏天的味道。沒想到，十幾年后，這沾染著童年回憶的口味還能回來，這立刻引發(fā)了當?shù)厝说膿屬彛?萬瓶汽水在3天內(nèi)被一搶而空。
而就在品牌正式創(chuàng)立的2018年，國潮之風興起。彼時，李寧在紐約時裝周上驚艷亮相，故宮口紅賣爆了，漢口二廠也踩著這陣國潮之風，快速“起飛”了。
但就在這個時候，品牌卻做了一個讓所有人大跌眼鏡的嘗試——去“二廠”化。
在口味上，品牌不再追求去還原二廠“老底子“的味道，而是不斷去開發(fā)如今年輕人喜歡的味道。甚至在包裝上，都很難看到”漢口二廠“的中文logo,只能在玻璃瓶身上看到小小的”Han Kow Er Chang“。
品牌和人一樣，都難免有路徑依賴，漢口二廠的這一做法，確實讓很多人費解。但品牌的邏輯卻很清晰：情懷牌確實讓“漢口二廠”出圈了，但如果僅僅止步于情懷牌，無疑會讓品牌困在它的出生地武漢，困在一代人對它的回憶中。而這種“吃老本“的方式，注定不會讓品牌走很遠。
“‘漢口二廠’就像一個小女孩，她只是出生在武漢，但最后，她要去上海，要去杭州，要去重慶，要去很多很多的地方?！焙銤櫴暗囊晃回撠熑吮硎?。
不過，摒棄了偏安一隅的生活，面向全國市場，也意味著更大的挑戰(zhàn)。
面對這樣的情況，品牌內(nèi)部對于產(chǎn)品的定位一度有過爭議。有人提出，要做添加香精的汽水，走廉價路線，大規(guī)模鋪貨。畢竟，天下武功唯快不破，只有快速占領市場，才可能在短期內(nèi)起量。但另一種觀點認為，既然初心是做國貨，那么品質(zhì)就不能亞于進口品牌，不能讓國貨再生活在“廉價、低質(zhì)量”的偏見中。
所幸，第二種觀點占了上風。市場上，漢口二廠單瓶飲料5元-10元的定價，顯然是偏高的。但品牌相信，小眾、高端的定位，才能吸引到愿意為之買單的新一代消費者，而相對而言，這批消費者也有著更高的忠誠度。
不少評論認為，漢口二廠的快速走紅，得益于它的“好玩”和社交屬性，比如“戀愛soda”，只要把手搓熱了，捂住瓶身，瓶身上就會出現(xiàn)一句撩人的情話，像極了熱戀中人們臉紅心跳，體溫升高的樣子；與之相反，“分手快樂水”，則需要當溫度降下來之后，才會出現(xiàn)一句“分手汽話”，如“靚仔千千萬，不行咱就換“，正所謂”冷靜一下，讓分手快樂起來”。這一切，都讓漢口二廠成了社交媒體上的話題之王和自拍神器，從來不缺“自來水”。
但事實上，品牌認為，一款飲料最核心的競爭力是口味，當顏值和“好玩”的新鮮感褪去后，口味和品質(zhì)才是留住消費者的關鍵。此前，一些品牌在迅速走紅之后，把大量資本和精力投入到了營銷上，財務報表中甚至再也找不到“研發(fā)”的支出，最后慘遭市場拋棄。而這也是漢口二廠引以為戒的。
用“文科生的思維”，顛覆常規(guī)
為了讓口味更好，并且把有著“肥宅快樂水”之稱的含氣飲料變成“健康快樂水”，漢口二廠下了血本。品牌從一開始，就用上了昂貴的真果汁，最近推出的一款“小99”系列，真果汁含量甚至高達99%。此外，品牌還不斷進行著跨界，推出了添加玻尿酸的“哈水”，以及需要爆搖9次才能喝的果凍飲料“嘿凍”等產(chǎn)品。
為了提升品質(zhì)，在主打塑料瓶的碳酸飲料市場里，品牌還用上了玻璃瓶。和塑料瓶比，玻璃瓶的生產(chǎn)、運輸成本都要高很多，但漢口二廠認為，這恰恰是產(chǎn)品的調(diào)性所在。
這一切的背后，則是漢口二廠發(fā)現(xiàn)消費者需求，甚至創(chuàng)造需求的獨特方式。
“僅僅靠近消費者是不夠的，要變成消費者”，這是二廠員工掛在嘴上的一句話。在品牌看來，直到今天，不少快消品品牌依然習慣用傳統(tǒng)的方式去了解消費者，即雇傭調(diào)研公司，提供市場和消費者的畫像，以及他們的喜好。
“90后，白領，月收入8000，口味偏甜……”這些有著冰冷數(shù)據(jù)，理性、嚴謹?shù)难芯糠绞?，在某種程度上確實能呈現(xiàn)市場需求，但唯獨背離了人性最基本的成分——感性。但有時候，恰恰是這些“測不準”的感性思維，決定了消費者的購買習慣。
因此，品牌用的是一種“反客為主”的調(diào)研方式，研發(fā)人員把自己想象成消費者，在不同場景下假想。漢口二廠的一款燕麥乳茶飲料，就是在這種方式下誕生的?！爱斈阆掳嗪螅纫タ匆粋€話劇，然后有個飯局。你的肚子有點餓，但不想吃得太飽，也不想喝奶茶之類高熱量的飲料，那么，健康的燕麥乳茶，是不是一個不錯的選擇？”研發(fā)人員表示。
此外，品牌還成立了一個“造樂食驗員計劃”，用他們的觀點來佐證此前的假想。目前，這個擁有上百人的“實驗室”，成了新品誕生之后，第一個流向的地方。而隨后，雪片般飛來的反饋，會讓品牌不斷完善產(chǎn)品，甚至回爐重造。
比如，新品燕麥乳茶剛出來的時候，收到了部分消費者“不好喝”的反饋，于是品牌立刻組織研發(fā)部門，尋找原因，并且找到突破的方向。為此，原本12月打算首發(fā)新品，硬是延后了好幾個月才上市。對于飲料來說，新品延期發(fā)布，意味著錯失“旺季”，更意味著真金白銀的損失，但漢口二廠認為，有時候，放慢腳步，才能跑得更快。
不過，漢口二廠面對的挑戰(zhàn)也依然存在：在競爭對手林立，新品不斷的市場里，品牌推出的系列產(chǎn)品，是否能沉淀下來，成為真正的經(jīng)典？在品牌的目標用戶（15-27歲）逐漸成長之后，是否依然愿意為它買單？這一切，都等待著時間去回答。
（文章來源于天下網(wǎng)商）
