戴維尼純B2C模式：聯(lián)手銀行打造中國(guó)“藍(lán)色尼羅河”

網(wǎng)上賣鉆石不新鮮，通過(guò)與銀行合作，企業(yè)(Business)+銀行(Bank)將產(chǎn)品銷售給客戶(Customer)現(xiàn)在也很常見。但是，第一個(gè)“吃螃蟹”，第一家與銀行合作的珠寶網(wǎng)而成為“2010中國(guó)最佳珠寶購(gòu)物網(wǎng)站”，通過(guò)走銀行銷售路徑賣出了占銷售份額30%的鉆石卻不簡(jiǎn)單，而且這個(gè)數(shù)字一度達(dá)到50%以上。

戴維尼珠寶網(wǎng)（www.520.cn）便是這家企業(yè)，其創(chuàng)始人聶文彪曾在傳統(tǒng)的珠寶圈內(nèi)打拼了十幾年，卻選擇做行業(yè)的顛覆者，他在45歲時(shí)選擇了創(chuàng)業(yè)，他的夢(mèng)想是“讓珠寶走向大眾”，做中國(guó)的“藍(lán)色尼羅河”。

據(jù)了解，美國(guó)Blue Nile(藍(lán)色尼羅河) 是全球最大在線鉆石銷售商，只用六年時(shí)間就在納斯達(dá)克上市，銷售額已超過(guò)Cartier(卡地亞)、Tiffany(蒂凡尼)和Bvlgari(寶格麗)等百年品牌；影響也大大超過(guò)許多的傳統(tǒng)珠寶商。其成功的秘訣來(lái)源于清晰明確的定位——純粹通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣鉆石。

B2C一度遭遇“瓶頸”，轉(zhuǎn)身BBC模式峰回路轉(zhuǎn)

消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上下訂單，然后戴維尼與客戶確認(rèn)之后會(huì)安排第三方的原料供應(yīng)商將原料送至工廠。工廠生產(chǎn)出的成品在經(jīng)過(guò)戴維尼質(zhì)檢部的質(zhì)檢后將會(huì)被送至國(guó)家檢測(cè)所，在獲得國(guó)家出具的珠寶鑒定證書之后，產(chǎn)品及證書將同時(shí)送到戴維尼的發(fā)運(yùn)部門，統(tǒng)一打包并郵寄到客戶手中，貨品由保險(xiǎn)公司提供全程運(yùn)輸保險(xiǎn)。

如果僅從銷售流程上看，戴維尼并沒(méi)有什么特別。不過(guò)，它的特色不在于此。

從2007年開始，在工商銀行深圳營(yíng)業(yè)廳里，細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)除了寫滿枯燥數(shù)字的各類理財(cái)產(chǎn)品廣告折頁(yè)外，還能看到鉆石珠寶的廣告。這正是戴維尼試圖通過(guò)銀行拴住下游客戶的銷售模式。

“盡管藍(lán)色尼羅河很成功，但在2007年以前，中國(guó)的電子商務(wù)在物流、支付，特別是網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信等方面存在諸多瓶頸，純B2C模式在當(dāng)時(shí)遇到一些阻力?！甭櫸谋胝f(shuō)，B2C與其說(shuō)是商業(yè)問(wèn)題，不如說(shuō)是誠(chéng)信問(wèn)題，最初戴維尼也曾有過(guò)一段銷售“迷茫期”。不過(guò)，經(jīng)過(guò)調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，不少客戶喜歡網(wǎng)購(gòu)鉆石相對(duì)實(shí)體店的更低的價(jià)格，但一般不敢“下手”，“高價(jià)值的鉆石更是面臨著如何打消消費(fèi)者疑慮的難題?！庇谑牵氲搅算y行銷售路徑。

戴維尼BBC模式締造者：銀行信譽(yù)擔(dān)保與提供分期付款服務(wù)

在聶文彪看來(lái)，與銀行合作賣鉆石，不僅可以解決中國(guó)電子商務(wù)面臨的誠(chéng)信問(wèn)題，還能擴(kuò)大自己的潛在客戶群?！拔覀儼阉凶鯞BC模式，即企業(yè)(Business)+銀行(Bank)將產(chǎn)品銷售給客戶(Customer)?，F(xiàn)在很常見，但在網(wǎng)售鉆石領(lǐng)域我們是第一家這么做的?！甭櫸谋胱院勒f(shuō)。

據(jù)了解，早在2007年3月，戴維尼成為中國(guó)工商銀行“首家內(nèi)嵌式珠寶網(wǎng)”；2007年6月，成為首家入駐招商銀行信用卡部商城的B2C商家。在2008年，戴維尼更是聯(lián)手中國(guó)工商銀行、招商銀行同步推出“紅遍中國(guó)-夢(mèng)圓2008”結(jié)婚套裝，成為與銀行商場(chǎng)合作，BBC分期付款模式的經(jīng)典案例，不僅為近萬(wàn)對(duì)新人送去了祝福，還引發(fā)鉆石標(biāo)配的革命。

戴維尼：中國(guó)工商銀行網(wǎng)上商城“首家內(nèi)嵌式珠寶網(wǎng)”

戴維尼：招商銀行信用卡商城“五星級(jí)供應(yīng)服務(wù)商”

在銀行網(wǎng)站銷售，并利用銀行信用卡分期付款，這種模式使得戴維尼的生意很快有了起色。據(jù)聶文彪透露，在2007年戴維尼達(dá)億元的銷售額中，50%是通過(guò)銀行網(wǎng)上商城銷售的，“目前通過(guò)此途徑也能完成30%左右的銷售額?！?/P>

他還介紹，在“紅遍中國(guó)”取得巨大成功的基礎(chǔ)上，最近，戴維尼成為首家互聯(lián)網(wǎng)B2C公司在央視播出廣告，借中央電視臺(tái)品牌的力量，再次攜手中國(guó)工商銀行、招商銀行等權(quán)威機(jī)構(gòu)，同步推出了“感動(dòng)中國(guó)-虎嘯2010”春季促銷活動(dòng)。

戴維尼推出的“感動(dòng)中國(guó)-虎嘯2010”結(jié)婚套裝，其中“永恒”套裝：50＇GIA經(jīng)典鉆石女戒＋永恒鉆石吊墜＋2010經(jīng)典鉆石耳釘，三件套只需18888元。而一個(gè)同樣參數(shù)的50分鉆戒，商場(chǎng)售價(jià)在2.5萬(wàn)以上?！巴昝馈碧籽b：30＇GIA奢華鉆石女戒＋完美鉆石吊墜＋2010經(jīng)典鉆石耳釘只需9988元?！疤焓埂碧籽b：10＇璀璨鉆石女戒＋天使之吻時(shí)尚鉆石吊墜＋2010經(jīng)典鉆石耳釘只需4888元；而且前兩件套裝都提供GIA國(guó)際證書與國(guó)檢證書。

戴維尼“感動(dòng)中國(guó)-虎嘯2010”天使套裝

戴維尼在網(wǎng)絡(luò)付款環(huán)節(jié)中加入銀行信譽(yù)擔(dān)保，極大地解決了虛擬網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的誠(chéng)信問(wèn)題，也為電子商務(wù)發(fā)展探索出了一條新路。目前，戴維尼與工行、招商銀行、建設(shè)銀行等國(guó)內(nèi)各大銀行展開了此類合作。

為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值成就“中國(guó)網(wǎng)購(gòu)鉆石領(lǐng)導(dǎo)者”

中國(guó)已成為全球第二大奢侈品市場(chǎng)，其中近2600億的珠寶市場(chǎng)正被互聯(lián)網(wǎng)侵入，其網(wǎng)絡(luò)零售額每年以200%-300%的速度增長(zhǎng)，一個(gè)年20億的網(wǎng)購(gòu)珠寶市場(chǎng)已經(jīng)形成。國(guó)內(nèi)網(wǎng)上鉆石大戰(zhàn)正上演得如火如荼，目前領(lǐng)先的戴維尼、鉆石小鳥、九鉆、珂蘭正在擴(kuò)大市場(chǎng)；同時(shí)，新的競(jìng)爭(zhēng)者如普林尼、歐寶麗、BLOVES、藍(lán)色多瑙河等也加入了向傳統(tǒng)珠寶商走馬圈地的戰(zhàn)斗中。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售機(jī)構(gòu)已經(jīng)不下100家。

而幾乎所有的中國(guó)在線珠寶零售商都學(xué)習(xí)了美國(guó)的Blue Nile，都希望可以用短短的5到6年時(shí)間，成為中國(guó)的“藍(lán)色尼羅河”。但幾乎所有的先行者與后來(lái)者都采取體驗(yàn)店或?qū)嶓w店和網(wǎng)上宣傳，“鼠標(biāo)+水泥”模式，并稱之為“中國(guó)特色”。卻有意無(wú)意避開“藍(lán)色尼羅河”成功的秘訣來(lái)源于清晰明確的定位——純粹通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣鉆石，真正為消費(fèi)者省錢！

戴維尼網(wǎng)購(gòu)VS實(shí)體店

聶文彪沉靜地豎起了一面大旗，堅(jiān)持走純粹電子商務(wù)路線，沒(méi)有開設(shè)一家體驗(yàn)店，以Blue Nile的成功模式，在網(wǎng)上銷售鉆石。作為鉆石電子商務(wù)在中國(guó)的先行者與創(chuàng)始者，聶文彪始終認(rèn)為，戴維尼這些年來(lái)真正銷售的，其實(shí)是最好的客戶體驗(yàn)。早在2007年年初，他在接受《福布斯》采訪時(shí)說(shuō)，“大家其實(shí)都知道，關(guān)注細(xì)節(jié)與提供良好服務(wù)的企業(yè)都會(huì)成功。但只有很少的人做到，更沒(méi)有人能夠持之以恒地去做到極致?！?/P>

聶文彪憑借在業(yè)內(nèi)的良好聲譽(yù)，依托深圳全國(guó)珠寶生產(chǎn)加工基地優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)建“極速供應(yīng)鏈”，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。對(duì)顧客定制的產(chǎn)品，雖然戴維尼承諾10個(gè)工作日內(nèi)送達(dá)，但是通常情況下，顧客第8天就可以收到他們訂購(gòu)的珠寶。團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品在5天內(nèi)送到貨，部分國(guó)際鉆石個(gè)性定制已實(shí)現(xiàn)3-5天收貨，這都帶給客戶超值網(wǎng)上購(gòu)物體驗(yàn)。聶文彪通過(guò)這一策略贏得顧客“哇”的驚嘆。因?yàn)槌搅祟櫩偷钠谕馕吨A得了品牌忠誠(chéng)度與網(wǎng)絡(luò)銷售最可貴的口碑。目前，戴維尼有30多萬(wàn)會(huì)員，10萬(wàn)多個(gè)都是由戴維尼這條“極速供應(yīng)鏈”進(jìn)行生產(chǎn)、配送完成的訂單。

聶文彪還希望提高網(wǎng)站的嚴(yán)肅性，搜索功能是他的秘密武器。

原來(lái)，憑借聶文彪過(guò)去多年與全球主要鉆石供應(yīng)商的密切聯(lián)系，戴維尼把1萬(wàn)多顆鉆石的詳細(xì)信息和定價(jià)情況全部放在了網(wǎng)上，戴維尼珠寶網(wǎng)絡(luò)連接了全球46家D T C鉆石切割供應(yīng)商的實(shí)時(shí)在線鉆石數(shù)據(jù)，可以搜索到來(lái)自全球的不同凈度、顏色的鉆石價(jià)格，透明化銷售。

這樣做的好處很明顯，比如對(duì)鉆石購(gòu)買流程的作用不小。通過(guò)鉆石搜索引擎，對(duì)鉆石一竅不通的人也可以對(duì)著鉆石購(gòu)買指引，按不同的價(jià)格、顏色、凈度標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇不同的鉆石，并組合各種不同的戒托，最終生成一個(gè)成品價(jià)格。

“這樣的選擇余地其實(shí)比柜面銷售來(lái)的更為豐富?！甭櫸谋胝f(shuō)?？蛻粼诰W(wǎng)站上甚至可以輕松搜索到擁有美國(guó)國(guó)家寶石學(xué)院證書的某款鉆石的裸鉆價(jià)格，當(dāng)然具體供應(yīng)商的資料是保密的。而在以前，消費(fèi)者只能在位于黃金地段的奢華珠寶店里看到這些鉆石成品的昂貴價(jià)格。

聶文彪通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的零售服務(wù)和電子商務(wù)一系列創(chuàng)新之舉，打消網(wǎng)民對(duì)于網(wǎng)購(gòu)誠(chéng)信的疑慮，推動(dòng)了珠寶、鉆石、鉆戒等奢侈品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的良性發(fā)展。“我們每年的成長(zhǎng)率超過(guò)300%。目前，戴維尼在業(yè)內(nèi)是出貨率最高的一家公司，無(wú)論是用戶量、在線客戶數(shù)，還是購(gòu)買量等方面，我們都位居行業(yè)第一?！?/P>

戴維尼也因?yàn)橐恢眻?jiān)持走純粹電子商務(wù)的路線，成為互聯(lián)網(wǎng)成功典范，被美國(guó)《福布斯》雜志、中央電視臺(tái)王牌欄目《財(cái)富故事會(huì)》等權(quán)威媒體專題報(bào)道，被業(yè)界譽(yù)為“中國(guó)網(wǎng)購(gòu)鉆石領(lǐng)導(dǎo)者”，也獲得中國(guó)電子商務(wù)研究中心評(píng)選的“中國(guó)最佳珠寶購(gòu)物網(wǎng)站”，成為目前網(wǎng)購(gòu)鉆石珠寶的首選網(wǎng)站。