IDG資本合伙人閆怡勝（左）寺庫(kù)創(chuàng)始人李日學(xué)（右）
9月22日，美國(guó)紐約當(dāng)?shù)貢r(shí)間09：30，北京時(shí)間21：30分，中國(guó)奢侈品公司寺庫(kù)（NASDAQ:SECO）在納斯達(dá)克敲鐘，成為中國(guó)奢侈品電商上市第一股。
上市后卻股價(jià)一波三折，開盤跌破發(fā)行價(jià)，跌去23.08%，此后幾天仍持續(xù)下跌。從股市上看，投資人似乎并不認(rèn)可寺庫(kù)，或是存在偏見。
這家成立9年、在奢侈品電商大戰(zhàn)中笑到最后的公司，在美國(guó)上市后究竟能否復(fù)蘇？日前，新浪科技與IDG資本合伙人閆怡勝——即寺庫(kù)的A－E輪，每一輪都投資了的投資人進(jìn)行了一場(chǎng)對(duì)話，深入了解了IDG堅(jiān)持投資寺庫(kù)背后的商業(yè)邏輯，以及寺庫(kù)的現(xiàn)狀。
以下是與閆怡勝的對(duì)話實(shí)錄：
關(guān)于股價(jià)：需要時(shí)間建立市場(chǎng)信心
新浪科技：如何看待寺庫(kù)股價(jià)（NASDAQ:SECO）大跌？您認(rèn)為下跌原因是什么，后續(xù)如何調(diào)整來(lái)提振股價(jià)？
閆怡勝：技術(shù)層面的話，肯定是因?yàn)楫?dāng)時(shí)進(jìn)來(lái)很多對(duì)沖基金，對(duì)沖基金很多是短線，所以不像長(zhǎng)線基金那么長(zhǎng)期在里面。根本原因在于，美國(guó)市場(chǎng)對(duì)公司能不能長(zhǎng)期保持好的業(yè)績(jī)有顧慮，因?yàn)楫吘顾聨?kù)只是過(guò)去三個(gè)季度盈利。
我在香港和美國(guó)也問(wèn)了一些做二級(jí)市場(chǎng)、投行的朋友，他們覺得不需要做什么，再連續(xù)公布幾個(gè)季度的業(yè)績(jī)，都保持一個(gè)很好的良性的增長(zhǎng)和利潤(rùn)率，持續(xù)地跟投資者做溝通，股價(jià)就會(huì)慢慢回來(lái)市場(chǎng)需要更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)建立對(duì)公司的信心。
新浪科技：還需要多久？
閆怡勝：我覺得一般一年吧，美國(guó)是每個(gè)季度都公布業(yè)績(jī)，有連續(xù)三、四個(gè)季度表現(xiàn)都很好的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)信心就會(huì)建立起來(lái)。
新浪科技：IDG資本在解禁期結(jié)束后會(huì)出售寺庫(kù)的股票（NASDAQ:SECO）嗎？
閆怡勝：目前IDG資本占股18.5%。我們覺得寺庫(kù)一直是被低估的，因?yàn)橥饨鐚?duì)它很多不了解，所以隨著上市時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，有持續(xù)業(yè)績(jī)的表現(xiàn)的話，股價(jià)一定會(huì)上往走的，我們短期內(nèi)沒(méi)有出售計(jì)劃，因?yàn)槠鋵?shí)才剛剛起步，很多潛力和價(jià)值都還沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。
關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)：寺庫(kù)沒(méi)有對(duì)手
新浪科技：奢侈品電商的競(jìng)爭(zhēng)格局是怎樣的，寺庫(kù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
閆怡勝：可以看到?jīng)]有對(duì)手。兩年前大家都會(huì)問(wèn)京東、天貓如果做奢侈品，寺庫(kù)怎么跟大平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)？但現(xiàn)在基本不太問(wèn)了。例如IDG資本投資的Farfetch，京東也投了，但Farfetch上的品牌不會(huì)直接入駐京東，還只是物流、金融方面的合作。
當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)壓力是存在的，但我覺得并不是主要的。我們也投資了Farfetch，但Farfetch主要還是圍繞著賣貨，其它的品類并沒(méi)有涉及，它與寺庫(kù)的長(zhǎng)期定位是不一樣的——一個(gè)是全球高端奢侈品電商平臺(tái)，一個(gè)是服務(wù)好中國(guó)高端人群的全方位需求的平臺(tái)，這種全方位需求可能是各種東西，可能是商品，可能咨詢服務(wù)，可能是任何一個(gè)你能想象得到的東西?；蛟S短期內(nèi)會(huì)有重合，但兩者的終極目標(biāo)是不一樣的。
關(guān)于未來(lái)潛力：線下體驗(yàn)是重點(diǎn)
新浪科技：寺庫(kù)主要市場(chǎng)在哪里？
閆怡勝：主要還是針對(duì)華人，哪怕在馬來(lái)西亞，其實(shí)也是針對(duì)當(dāng)?shù)匾恍┤A人的社群，國(guó)內(nèi)的主要還是一、二線城市為主，三、四線城市也有，其實(shí)就是消費(fèi)水平或者互聯(lián)網(wǎng)的接受度比較高的發(fā)達(dá)城市。
新浪科技：未來(lái)會(huì)向三四線城市擴(kuò)張嗎，是否已有了相應(yīng)的擴(kuò)張計(jì)劃？
閆怡勝：會(huì)，寺庫(kù)已有線下拓展計(jì)劃，公司上市后，有很多區(qū)域內(nèi)較好的商場(chǎng)想探討合作，現(xiàn)在奢侈品開店放緩，商場(chǎng)引進(jìn)這些奢侈品也很難，所以它們希望能與寺庫(kù)這類集合店深度合作，把很多品牌在商場(chǎng)里展示。寺庫(kù)的線下店目前有5家，年底之前還會(huì)在青島、天津、廈門、武漢等城市再開5家。
新的旗艦店會(huì)是體驗(yàn)區(qū)，里面有廚房，有餐廳，有客廳，你可以在里面做一頓飯，覺得刀好用，就可以把刀買回去，覺得整體櫥柜、甚至空氣凈化器好，你都可以把它買回家。
新浪科技：您認(rèn)為奢侈品也是沖動(dòng)消費(fèi)嗎？
閆怡勝：是的，大部分人其實(shí)并不知道自己想要什么，需要提供一個(gè)體驗(yàn)和引導(dǎo)。我一直覺得C2M不靠譜，大部分消費(fèi)者不知道自己要什么，怎么定制？大部分人還是跟隨者，如果你給我推薦正好是我喜歡的，我可能就買了，但是我在去之前可能也不是特別清楚。例如歐美一些高端的百貨里都有造型師，你去之前，告訴他自己喜歡哪些牌子，大概什么風(fēng)格，一些照片發(fā)給他，他就會(huì)把所有你可能喜歡的牌子都選好給你試，很多你沒(méi)有嘗試過(guò)的牌子或者款式，他覺得你可能會(huì)喜歡，也會(huì)推薦給你。這還是比較土的方法，未來(lái)數(shù)據(jù)一定會(huì)替代一部分人的工作，來(lái)推薦很好的東西，通過(guò)科技和數(shù)據(jù)分析的手段提高效率。
新浪科技：寺庫(kù)在這方面是怎么做的？
閆怡勝：寺庫(kù)現(xiàn)在做了兩方面的嘗試，他們與騰訊有戰(zhàn)略合作，與騰訊底部數(shù)據(jù)庫(kù)打通，這樣我不僅知道這群人在寺庫(kù)看過(guò)什么樣的包，看過(guò)什么樣的鞋，同時(shí)也知道他在騰訊端看過(guò)什么樣的視頻、新聞，關(guān)注過(guò)什么公眾號(hào)，用戶畫像就完整了。另一個(gè)是線上線下數(shù)據(jù)打通，寺庫(kù)在上海店做了實(shí)驗(yàn)：上海店的陳列不是按照零售思維去擺的，而是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維。比如你在網(wǎng)上買一個(gè)東西，下面會(huì)有“喜歡它的人會(huì)喜歡什么”，寺庫(kù)把這個(gè)思維帶到線下，把大數(shù)據(jù)推薦的商品陳列在一起，看這樣能不能提高轉(zhuǎn)化率和成單率。
新浪科技：寺庫(kù)銷售二手產(chǎn)品必須解決的痛點(diǎn)是假貨，寺庫(kù)的鑒定團(tuán)隊(duì)是怎樣的？
閆怡勝：保真非常重要，因?yàn)槟阋屜M(fèi)者敢來(lái)買。剛開始的時(shí)候，寺庫(kù)有很多C端供貨商，還有一些經(jīng)銷商、加盟商，不排除有的人會(huì)真假混在一起拿在這里寄賣，如果我們消費(fèi)者買了假的東西，對(duì)整個(gè)平臺(tái)的損害是最大的，所以那時(shí)就從米蘭站、日本二手奢侈品店挖了很多鑒定師過(guò)來(lái)，并自己培養(yǎng)了一批鑒定師。這點(diǎn)是同期其他平臺(tái)做不到的。這次跟我們一起去紐約敲鐘的那位男士就是寺庫(kù)的鑒定師，他從公司9年前成立的時(shí)候就一直專注鑒定的方面。
關(guān)于投資：電商要擁有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力
新浪科技：除寺庫(kù)外，IDG資本也投資過(guò)其他高端電商，為什么有這樣的偏好？
閆怡勝：我們覺得電商能夠持續(xù)生存下去的大概有那么幾類，一類就是對(duì)供應(yīng)鏈有極強(qiáng)的管控，貨品有獨(dú)特性，對(duì)自己的貨品品質(zhì)有管控。第二類流量端有優(yōu)勢(shì)，流量端便宜；第三類就是服務(wù)的人群特別——例如大平臺(tái)服務(wù)不了的高端人群。今年初，當(dāng)時(shí)京東找到IDG資本，想讓我們介紹他們認(rèn)識(shí)Farfetch，兩三個(gè)月后京東就投了Farfetch，正是因?yàn)樗麄冏霾涣?。只有做大平臺(tái)做不了的事，才有活的空間，否則面對(duì)超級(jí)大平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很痛苦，即使勉強(qiáng)活下來(lái)也很難有利潤(rùn)。寺庫(kù)符合第三點(diǎn)，它就是服務(wù)了大平臺(tái)服務(wù)不好的人群。
新浪科技：IDG資本為什么持續(xù)投資寺庫(kù)，與寺庫(kù)創(chuàng)始人李日學(xué)第一次見面聊了什么？
閆怡勝：我們大概是2010年認(rèn)識(shí)的李日學(xué)，當(dāng)時(shí)他們?cè)诒本┙ㄍ釹OHO有一個(gè)很小很小的店，許多人擠在店里，看起來(lái)并不體面。但我覺得李總挺能干的，也很有想法。出于對(duì)整個(gè)奢侈品市場(chǎng)前景的看好，我們覺得值得珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)。
第二次見他時(shí)，我們給了他三點(diǎn)建議：第一是保真，加盟缺少監(jiān)管必須要把加盟收了；第二就是關(guān)了這家小店——大家至少對(duì)這個(gè)平臺(tái)有一個(gè)信任度；第三就是要把電商做起來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)未來(lái)一定線上線下結(jié)合。
李總執(zhí)行力非常強(qiáng)，我們只先提供一筆過(guò)橋貸款，三個(gè)月內(nèi)他就把這三條建議都實(shí)現(xiàn)了。給我們留下了很深的印象。
當(dāng)時(shí)奢侈品電商很多，通過(guò)溝通，我們覺得李總的思路更靠譜。他第一要想到要做鑒定，一定要做鑒定，其實(shí)一些大平臺(tái)現(xiàn)在都還無(wú)法徹底解決這個(gè)問(wèn)題，包括同期做奢侈品電商的也解決不了，就是貨品的假的問(wèn)題。所以他們很早就引進(jìn)了日本的鑒定師、香港的鑒定師來(lái)保證貨品的真實(shí)性。
第二點(diǎn)，他們很早就認(rèn)識(shí)到線下的重要性，尤其是早年的時(shí)候，大家在線上買很貴的奢侈品還是有很多心里抵觸的，如果同時(shí)有線上線下的體驗(yàn)，和線下店面的信任度的話，就會(huì)降低消費(fèi)者認(rèn)知的門檻，我們覺得他當(dāng)時(shí)切入這兩個(gè)點(diǎn)非常準(zhǔn)確。
隨著奢侈品市場(chǎng)的變化，寺庫(kù)每一年都有極大的調(diào)整。2011年奢侈品市場(chǎng)增長(zhǎng)很快，寺庫(kù)從開始全是二手，發(fā)現(xiàn)新貨的需求后，轉(zhuǎn)成新貨和二手并存，新貨比例大幅增加。兩三年以后，由于一些國(guó)內(nèi)的原因，奢侈品市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，寺庫(kù)從客單價(jià)高頻次低的表和包，增加到消費(fèi)頻次更高的服飾、護(hù)膚品、生活用品等，雖然這樣寺庫(kù)的客單價(jià)下降至3000多人民幣，但是用戶活躍度大幅增加。從去年到今年，整個(gè)奢侈品市場(chǎng)已經(jīng)復(fù)蘇，更多品牌開始直接和電商合作，寺庫(kù)也成為了奢侈品品牌嘗試電商的首選平臺(tái)。隨著市場(chǎng)的變化，公司都會(huì)不斷地做出調(diào)整，這就是我們每輪都跟進(jìn)投資的原因。
