床上奢侈品
和B&W一開(kāi)始的篤定不同，DUX在進(jìn)入中國(guó)之初是非常忐忑的。DUX是一個(gè)瑞典床具品牌，以舒適和瑞典皇室選用而著名，由于是家族企業(yè)，而且拒絕批量化的大規(guī)模生產(chǎn)，該品牌全年的床墊產(chǎn)量只有5萬(wàn)張。
2004年底，DUX品牌的第一家專(zhuān)賣(mài)店在上海恒隆廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)。當(dāng)時(shí)，專(zhuān)賣(mài)店里最高端的一款床墊產(chǎn)品編號(hào)為7007，標(biāo)價(jià)近9萬(wàn)元。這個(gè)價(jià)格在當(dāng)時(shí)非同小可，即使在今天，DUX最貴的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)也只有17萬(wàn)元。
雖說(shuō)定位就是有足夠購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者，但DUX大中華區(qū)總經(jīng)理孔濤最初時(shí)仍“做了充分的思想準(zhǔn)備”。因?yàn)樗⒉恢?，中?guó)是否有這樣的消費(fèi)者，“不是隨便買(mǎi)一件東西，而是仔細(xì)研究這究竟是什么，它的價(jià)值所在”。
孔濤的擔(dān)心并非杞人憂(yōu)天。要知道，1992年，LV進(jìn)駐北京王府井的王府半島酒店，中國(guó)的奢侈品消費(fèi)才算正式發(fā)端。2000年前后，奢侈品牌才剛剛在大眾人群中有所普及。2004年，市場(chǎng)上假貨橫行，“滿(mǎn)城盡是LV”。大多數(shù)消費(fèi)者之所以購(gòu)買(mǎi)一件奢侈品，只是為了擁有一個(gè)表明身份地位的LOGO，或是一個(gè)可以向身邊人炫耀的資本。當(dāng)然，直到現(xiàn)在，很多人對(duì)中國(guó)奢侈品消費(fèi)者的觀念依舊是這樣。
DUX，一個(gè)瑞典床具品牌
如果真是這樣，DUX的風(fēng)格顯然很難激起人們的興趣。“我們的彈簧是我們自己設(shè)計(jì)的，對(duì)鋼絲的選擇都很精密，我們?cè)谫u(mài)的時(shí)候跟客人去聊這些我們舒服的起因在哪，有它產(chǎn)生舒適度的東西在里面的。”孔濤說(shuō)，雖然有著瑞典皇家頒發(fā)的證書(shū)，但公司里依然有人擔(dān)憂(yōu)，是不是有這樣的消費(fèi)者愿意為“舒服”花那么多錢(qián)，作為一種另類(lèi)的奢侈品，DUX實(shí)在是不適合拿出來(lái)“炫耀”的。
到了開(kāi)業(yè)那天，情況出乎孔濤的意料。3個(gè)小伙子在恒隆閑逛，正遇上DUX的開(kāi)業(yè)儀式，其中一位就當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了一套最貴的7007，喜出望外的孔濤給DUX中國(guó)的第一位客戶(hù)打了8.5折，并且專(zhuān)門(mén)為客人拍照留念，這種照片至今還掛在DUX上海辦公室。
后來(lái)的發(fā)展，也證明了中國(guó)的奢侈品消費(fèi)者，并不都是外界認(rèn)為的多是炫耀型消費(fèi)?？诐f(shuō)，當(dāng)時(shí)隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的年輕人在國(guó)外開(kāi)拓了眼界，其中出現(xiàn)了不少理性、成熟的奢侈品消費(fèi)者，他們并不是為了炫耀而消費(fèi)，而是為了滿(mǎn)足自己的需要，這些人最終讓DUX在中國(guó)站穩(wěn)了腳跟。
這些消費(fèi)群體的特點(diǎn)，決定了DUX直到現(xiàn)在的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，還是更多地依賴(lài)于口碑相傳。“前幾天，一位鄧小姐來(lái)買(mǎi)了兩張床墊，一張留在上海家里，另一張要運(yùn)到廈門(mén)。她之所以來(lái)買(mǎi)，是因?yàn)?005年，她的一位朋友在我們這里買(mǎi)過(guò)一張。”
孔濤說(shuō)，目前DUX的目標(biāo)客戶(hù)是35到45歲，自己擁有企業(yè)的企業(yè)家，其中，又以男性居多。“我們研究下來(lái)發(fā)現(xiàn)，給一個(gè)女孩子10萬(wàn)、20萬(wàn)可能她們選擇買(mǎi)包包，很多男性非常理性，意識(shí)更好，更善于溝通。女孩子不好溝通，但是有更多的選擇。”
2011年，DUX在中國(guó)的銷(xiāo)售額近5000萬(wàn)元。最高端的床墊產(chǎn)品，也從當(dāng)年的7007，變成了如今的8888，價(jià)格則是17萬(wàn)元。
